Depois de um passado onde foram trabalhando em áreas diversas, João Gonzaga e Duarte Rego fizeram uma parceria e decidiram fundar a CORE, empresa dedicada à área de marketing. Desde então tentam estar mais ligados a pequenas empresas, tendo evoluído ao ponto de saberem qual é o tipo de cliente que pretendem. Nesta entrevista, abordam o valor que o marketing pode ter para as empresas, como tem evoluído o mercado, quais as principais dificuldades das empresas, revelando ainda as temáticas dos seus próximos workshop
O marketing é só para as grandes empresas ou é para todo o tipo de empresas?
João Gonzaga (Co-fundador da CORE) – Normalmente, trabalhamos com empresas mais pequenas e essa pergunta é uma pergunta que quase todas as empresa têm, Acho que existe um complexo de achar que só vale a pena pensar em marketing ou quando já temos muito dinheiro ou muita facturação.
E, na verdade, é muito mais fácil usufruir e ter o retorno do marketing numa empresa pequena do que numa empresa grande. Uma empresa pequena com pequenas acções, consegue causar um impacto que, para eles, é muito significativo. Criar impacto numa empresa que já é grande e isso representar um aumento significativo de vendas ou de clientes a visitar é muito mais difícil e, portanto, numa empresa pequena às vezes o difícil é saber o que é que vais fazer, qual é a acção certa para aquela empresa e isso é difícil de arrancar de uma empresa pequena e de chegar a boas conclusões. Mas que é muito mais útil para as pequenas, é útil para todos, mas porque as pequenas têm muito mais a ganhar num curto espaço, é verdade.
Concretamente, o que as empresas ganham com um bom marketing?
Depende do negócio, há negócios que vendem produtos e é necessário que alguém entre pela minha porta ou pela minha loja online para eu conseguir vender aquele produto e há outros que vendem serviços e pretendem apenas recolher pessoas interessadas, as chamadas leads. Seja uma coisa, seja outra, o ganho mais imediato é de notoriedade, ou seja, as pessoas saberem que a empresa existe, o que não é fácil medir em termos de vendas. É um trabalho mais a longo prazo mas que ajuda a trazer mais pessoas ao negócio.
Dou um exemplo concreto, um dos nossos clientes é uma empresa imobiliária, mas o que a imobiliária faz não é vender casas, é recrutar talentos, ou seja, consultores imobiliários. E o nosso trabalho com eles é angariar leads, ou seja, saber quem é que está disponível e que está interessado na vaga de consultor imobiliário, o que não é fácil conseguir. E nós, por exemplo, desde o início do ano, conseguimos já mais de 100 pessoas que se mostraram interessadas na vaga e a afirmar que estão disponíveis para trabalhar. Este impacto é gigantesco versus ter que andar a ligar e ter que pôr mais um anúncio no NetEmpregos ou nas redes sociais. Fazer uma acção concertada para a minha empresa, com a minha imagem, com exactamente aquilo que eu preciso e falar exactamente com a pessoa que está do outro lado tem este “boom” diferencial.
Duarte Rego (Co-fundador da CORE) – Pegando um pouco no que o João disse, realmente, hoje, qualquer pequena empresa pode ter uma presença digital bem cuidada sem investir muito, quando comparado com o marketing tradicional, que exige muito maior investimento de acção e de tudo o que é feito. O digital não, ou seja, uma pequena empresa pode estar exactamente no mesmo canal que uma empresa muito maior e com “nome”. E, realmente, numa pequena escala ou num mercado mais pequeno, traz muita notoriedade para essa pequena empresa, para essa marca. Tem um custo baixíssimo e outra das grandes vantagens é que no digital consegue medir-se tudo o que acontece. Por exemplo, se tiver um outdoor, não tenho a noção real de quantas pessoas realmente o viram. Mas se fizer um post, consigo saber exactamente quantas pessoas viram, qual foi a dimensão da interacção que as pessoas tiveram com esse mesmo post, através de comentários, partilhas ou ‘gostos’. Dando um exemplo prático, nós não sabemos quantas pessoas irão ler esta entrevista no papel, mas podemos ter uma noção de quantas pessoas irão ler no on-line.
E quais são as principais dificuldades das empresas, especialmente as empresas açorianas que vos procuram?
João Gonzaga (Co-Fundador da CORE) – É um pensamento que para nós é muito interessante: mais do que pensarmos nos serviços que nós estamos a vender, é melhor perceber quais são as dores que as empresas têm. São coisas como: “ninguém conhece o meu negócio”, “notoriedade”, “não tenho tempo”, “não sei interpretar métricas”, “tenho dificuldades em tomar decisões a partir de dados”, “tenho muitas tarefas repetitivas”, “a informação está toda dispersa”, “as vendas estão fracas”, “não consigo dar resposta em tempo útil aos clientes que me fazem perguntas”, “não sei em que é que estou a falhar”, “a minha equipa não tem o mindset digital”, “tenho custos muito elevados”, “não estou a dar lucro”. São várias coisas que provam que “a empresa precisa de gestão de redes sociais” às vezes não é problema sentido. A gestão de redes sociais é aquilo que a pessoa acha que vai salvar a empresa e, às vezes, é mais importante olhar para o problema e resolver algumas pequenas coisas. Portanto, nós focamo-nos mais nas dores e nos problemas do que nas soluções típicas.
Em que consistem os workshops que vão fazer?
Duarte Rego (Co-Fundador da CORE) – Os dois workshops têm duas temáticas: se o dono do negócio conhece realmente o seu próprio negócio e também um workshop muito voltado para conhecer os clientes. No primeiro, vamos trabalhar muito acerca da análise de forças e fraquezas, oportunidades e ameaças, aquilo que geralmente uma empresa habitualmente deveria fazer, conhecer o mercado, analisar oportunidades que possam estar realmente em plano ou em marcha para 2025, objectivos, falhas que a empresa realmente já cometeu e é importante identificar essas falhas para não voltar a repetir esses erros.
A parte dos clientes é analisar, por exemplo, bases de dados que o cliente já tenha, criar funis da jornada de compra dos clientes e perceber onde é que o cliente, na verdade, entra na descoberta da marca, como é que ele “desce” até uma fase mais a fundo da intenção e como é ele se torna um comprador daquele produto ou daquele serviço. Então, o nosso objectivo com esses dois workshops, um que se realizou Quinta-feira passada e o outro que se irá realizar em Abril, é exactamente isso, é trazer para as pessoas que se inscreveram, mais clareza acerca do seu negócio e dos seus clientes.
E os colóquios esgotaram-se, o que é sempre bom sinal, para além de, no seguimento do workshop, já termos acordado uma formação que não tem nada a ver com aqueles workshops, mas em que a empresa levantou uma necessidade própria, novamente com ferramentas que nós já utilizamos com outros clientes e que vamos lá ensinar e colocar em funcionamento.
Estão aqui na incubadora Startup Pdl e têm um projecto de inteligência artificial. Porque decidiram vir aqui para a Incubadora?
João Gonzaga (Co-Fundador da CORE) – O motivo principal foi para nos dar uma casa, um escritório. Trabalhávamos muito no escritório dos nossos clientes, portanto nós trabalhamos muito dentro das áreas comerciais dos nossos clientes. Mas faltava um espaço onde pudéssemos sentar os dois, trabalhar e organizar a nossa actividade. Portanto, esse foi o motivo principal.
O segundo, ou melhor, os outros dois: um, é para estarmos rodeados de pessoas que também estejam na mesma condição de crescimento que nós. Estão aqui oito escritórios para ocupar. É interessante ter aqui algo mais vibrante e nós estamos muito interessados nisso. E a última coisa foi esta ideia da inteligência artificial, que é uma área que nós estamos a acrescentar ao nosso negócio.
Nós os dois somos um bocadinho obcecados pela Inteligência Artificial desde que ela saiu. Utilizamos muito diariamente para o nosso trabalho, ensinamos os nossos clientes a usar. Vamos fazer um workshop sobre Inteligência Artificial e, na verdade, Inteligência Artificial entra aqui também num pacote de automação de processos, ou seja, há muita coisa hoje que é feita nas empresas onde se perde muito tempo, muitas tarefas repetitivas, desde o envio de email a tratamento de processos. Nós queríamos pôr a bandeira a dizer “somos os primeiros a trabalhar com inteligência artificial” e como não era a nossa actividade principal e fazia sentido num contexto de Startup, escolhemos associar a incubação à Inteligência Artificial.
Se tivesse que enumerar o vosso público-alvo, quem seria?
Nos dois últimos anos, para polirmos melhor o nosso core business, uma das coisas que tivemos de fazer foi restringir o nosso número de clientes, ou seja, nós tomámos uma decisão consciente que não queríamos trabalhar em volume. Não queríamos trabalhar com 50 clientes diferentes, queríamos trabalhar com menos de 10, mas com parcerias mais profundas, mais de longo prazo, claro que isso significa também avenças maiores para o negócio poder ser sustentável, mas era isso que nos ia permitir criar verdadeiro impacto nos nossos clientes.
E, portanto, o nosso cliente-alvo é um cliente que já tem alguma dimensão e tem alguma capacidade de investimento. É alguém que tem visão, ou seja, pensa mais em 2030 do que em 2025. Isto parece uma coisa óbvia, mas, se puseres isto em cima da mesa, vais logo pôr de lado muitas empresas que estão mais preocupadas com o que aconteceu ontem ou o que é que vai acontecer hoje, do que com o que é que deseja para daqui a 5 anos. É normal, não há tempo para parar, há muita coisa para fazer e nós percebemos isso, mas queremos trabalhar com pessoas que percebem que o dia de hoje é fundamental, mas que têm um fio condutor que defina para onde é que se estão a movimentar.
Esta é uma das coisas principais na definição do nosso público-alvo. E, depois, empresas que já tenham um mindset digital. Alguém que já tenha algum tipo de comunicação online, que já tenha um site, que já tenha algum tipo de experiência e que percebam o valor que nós estamos a acrescentar. Porque se for uma coisa muito iniciante, a maioria das vezes não vê valor naquilo que nós fazemos e acha que é tudo muito caro, que ache que somos um gasto e não um investimento. E depois, alguém que valorize muito o Humano. E a nossa marca é CORE depois é Business, Marketing & People. Business & Marketing é o serviço, People é realmente o que nos torna, acho eu, diferenciadores e termos poucos clientes, permite-nos ter mais proximidade.
Nós vestimos a camisola, entramos conhecendo os colaboradores todos das empresas, ou seja, trabalhamos muito com a própria equipa da empresa e, portanto, ter este lado mais humano num negócio que também valoriza as pessoas que têm, provavelmente também nos vai valorizar a nós, vai valorizar os seus clientes enquanto pessoas e isto é algo fundamental, porque já tivemos algumas más experiências quando não é o caso.
E quais as vossas principais áreas de intervenção?
Andamos completamente à volta das dores que nós tínhamos falado antes. Nós trabalhamos muito num formato de consultoria. Portanto, estamos próximos dos negócios e actuamos quase como pseudo-coordenadores de marketing. Tudo o que tiver a ver com marketing online e offline nós “pomos a mão”, mas, depois, estamos também em outras áreas de gestão, de recrutamento, estávamos há pouco a falar até de desenvolvimento humano e, portanto, gestão de tempo, análise de dados, automação, inteligência artificial, anúncios e gestão e análise de tráfego online.
Portanto, são áreas variadas e o que estamos a fazer, neste momento, é passar de fazer isto exclusivamente com os clientes que já temos e entregar as soluções em pequenos blocos, consoante as necessidades que as empresas tiverem. Por exemplo, o workshop é um exce lente exemplo disto. Nós percebemos que isto é uma necessidade e queremos tornar disponível para a comunidade. Assim, e em resumo, para além da consultoria, a questão da formação para nós é uma parte muito importante. O nosso principal “cavalo de corrida” é a gestão de tráfego, que é basicamente explorar e optimizar formas de trazer mais pessoas para os teus canais digitais e vender mais a partir daí.
O que os levou a fundar a CORE?
A razão principal foi nós querermos independência. Qualquer um de nós tem passados muito diversos e, portanto, andámos em áreas que nem sequer tinham nada a ver com isto e já trabalhámos os dois para outros empregadores. E a liberdade de tu poderes fazer o que tu gostas e ter, claro, compensação financeira por isso, acho que foi o driver principal para nós os dois.
Depois – e acho que temos os dois um bocadinho este perfil -, gostamos de ajudar. Há aqui uma vontade dos dois que faz parte da nossa Missão: ajudar os Açores a crescerem de dentro para fora e impactar positivamente o número máximo de pessoas. Se nós sentimos que através dessa ajuda, estamos a impactar mais 3 pessoas, ou mais 5 pessoas, ou mais 20 pessoas, isso alimenta-nos mesmo. Termos a liberdade para podermos decidir como é que podemos fazer isso foi algo fundamental.
Depois, a última coisa, que na verdade é a que nos faz levantar diariamente da cama, é porque é mesmo uma área que nos apaixona, nós gostamos muito os dois de Marketing e de Gestão. Um de nós está mais na área estratégica e de planeamento e o outro é muito mais operacional e análise de informação, que é fundamental para a tomada de decisão. Complementam-nos muito bem e partilhamos os mesmos valores enquanto indivíduos, amigos e parceiros de negócio.
E o que é que mudou desde que decidiram abrir a CORE?
Mudou no ambiente externo mas também internamente.
À nossa volta, sentimos que o mercado está mais exigente e isso é uma coisa óptima, especialmente no contexto regional. As pessoas estarem mais exigentes com o tipo de serviço que recebem é óptimo, houve alguns planos e alguns incentivos também a nível do Governo, que ajudaram que as empresas tivessem acesso mais rapidamente a conseguir fazer um website, conseguir fazer anúncios, conseguir fazer alguns investimentos e dar-lhes a primeira experiência. Este nível de exigência aumentou, o que para nós é muito bom, porque o nosso posicionamento também é esse. Nós somos o contrário da solução “chapa 5”, queremos mesmo é trabalhar com empresas e pessoas que sabem o que precisam e, portanto, o mercado está a evoluir e para nós é uma excelente notícia.
Esta análise foi externa. Internamente, foi a tal mudança que falámos, que nós nos últimos dois anos começámos a definir muito melhor: qual é o perfil de cliente com quem nós queremos trabalhar. Isso levou-nos a tomar decisões que, inclusivamente, nos levaram a despedir clientes. Conceito novo, certo? Foi a melhor coisa que nos aconteceu. Mas, internamente, o que isso nos trouxe foi mais segurança sobre o que estamos a fazer, muito mais prazer no que estamos a fazer e muito mais sucesso também, mesmo a nível financeiro porque estamos a pôr as “fichas certas no sítio certo” em vez de queremos ir a toda a gente. E essa foi a grande aprendizagem e mudança que nós fizemos.
Um bom exemplo é a nossa primeira reunião com alguns clientes, até às vezes antes da reunião, é descobrir: “será que este é um cliente para nós ou não?” E, antigamente, não, tudo o que viesse à rede era peixe e nós queríamos era tentar ver como é que nós iríamos encaixar tudo e depois sentíamo-nos mal se disséssemos que não. Hoje em dia evoluímos: o “não” é uma coisa que está mais tranquila para nós, já partimos com a mentalidade que o trabalho tem de ser bom para os dois lados. E essa parceria, essa igualdade, trouxe-nos muito sucesso.
Quais são as vossas expectativas para o resto do ano?
Crescimento. Nós temos falado muito em escala e claro que eu acho que qualquer negócio quer escalar. Para nós, a novidade este ano é que estamos a pôr isso em prática. Tivemos os últimos dois anos a solidificar o que já tínhamos e foi uma decisão muito consciente de este ano espalhar a palavra do que fazemos e “produtizar” os nossos serviços. E temos estado mais activos no ambiente digital, estamos a dar esta entrevista, estamos a dar workshops para chegar à comunidade, estamos a mudar a forma como o nosso produto e o nosso serviço está construído para haver mais pessoas a poderem ter acesso a ele. Internamente, há uma intenção nossa de ter mais sucesso, mais clientes, impactar mais pessoas, lá está, mas mais do que tudo, é nós conseguirmos crescer e cumprir a nossa missão: ajudar os Açores a crescerem de dentro para fora e impactar positivamente o número máximo de pessoas.
Frederico Figueiredo
