O empresário Roberto Couto regressou ao mercado com o projecto Sormena Lda.’, uma empresa com rosto para servir o cliente em pequenos trabalhos nas suas habitações; para ensinar o cliente a comprar casas ou empresas e a construir edificações e para ser consultora no cruzamento de interesses e de capitais entre empresas, tornando-as “mais fortes”. Nem tudo é fácil no mercado micaelense, mas a tenacidade e resiliência do empresário serão suficientes para vencer em nichos do mercado onde existem poucos ou nenhuns concorrentes.
O projecto Sormena Lda. não é de agora, surgiu em 2009. Então, conta Roberto Couto, “previa-se uma grande hecatombe no sector imobiliário e entendi, que os bancos iriam precisar de uma empresa especializada em ‘Manutenção Planeada’ para gerir os activos que iriam ser devolvidos às instituições de crédito. Entendia que os bancos iriam ter interesse em manter os activos devolvidos pelos clientes em condições para, depois, poderem ser vendidos. Enganei-me redondamente. Isto porque, na altura, em 2009, não se falava ainda de Fundos de Resolução, não se falava em falência de bancos, não se falava que alguém iria pagar as Imparidades aos bancos. Tudo isto veio a verificar-se mais tarde com as Imparidades pagas aos bancos e os Fundos de Resolução. Nestas condições, os bancos não tinham interesse absolutamente algum em mexer nos activos. Se o prejuízo estava pago, mexer nos activos para quê? Gastar dinheiro a manter activos para quê? Não valia a pena. O problema deles estava resolvido. E o projecto Sormena Lda. ficou adormecido”.
“E, agora, as pessoas que fazem parte deste projecto (eu sou o coordenador) voltaram à carga porque entende-se que poderá haver novos nichos de mercado e alguns não são novos”, salienta o empresário.
“O futuro está nas empresas
com personalidade e com rosto”
Quais são, agora os objectivos da Sormena?
Roberto Couto (Empresário) - Voltamos à ‘Manutenção Planeada’ e, acima de tudo, responder aos clientes que precisam que se vá fazer uma intervenção rápida a casa de águas que rebentam, do esquentador que não trabalha. Está toda a gente a dizer que não a estes serviços. Se tiveres em casa um problema de água rebentada para quem ligas? Não tens referências no mercado e aqui é que está o problema. As referências no mercado morreram em 2010 a 2013. Não tens empresas de referência no mercado e isso não é desvalorizar ninguém. A verdade é que as que existem têm uma forma nova de estar no mercado. E esta forma nova é despersonalizada. Não querem saber dos clientes. Se têm uma carteira de clientes, basta dizer que não e acabou. Houve-se muito “não posso, não posso…”. É evidente que uma pessoa que tem um problema em casa que o incomoda todos os dias, não pode ser para o ano, tem de ser nas próximas horas.
Há uma forma personalizada de estar neste mercado e é isto que se pretende com a Sormena. É retomar alguns valores de antigamente e não dizer que não aos clientes. Os clientes se pagarem não podem ouvir um não como resposta. E os empresários têm que dar cambalhotas para poderem satisfazer os clientes. Isto porque as empresas são, primeiro, os seus trabalhadores e, em segundo lugar, os clientes. Empresas sem clientes não têm futuro. E eu entendo que o futuro empresarial dos Açores, pela sua dimensão, está outra vez nas empresas com personalidade e com rosto. As que não tiverem rosto não vão ter sucesso. Vão morrer pelo caminho.
As pessoas “não sabem
o que estão a comprar”
Na área da consultadoria, verifico que há muito negócio imobiliário que, provavelmente, vai diminuir. E as pessoas estão a comprar coisas que não sabem que estão comprando. Só porque o crédito facilitou durante algum tempo, as pessoas compram uma casa, mas não sabem onde se estão a meter.
Não sabem do que vão precisar, eventualmente, para fazerem uma revisão na casa, reparar a casa. As pessoas não perguntam nada a ninguém que perceba da poda. O banco disponibiliza o dinheiro e as pessoas compram sem perguntarem nada a ninguém. E, depois, mais à frente, têm surpresas inesperadas.
Na compra e venda de activos imobiliários, quem tem dois dedos de testa tem de estar sempre acompanhado por alguém que perceba da poda. E sabem, principalmente, de construção. E já são poucos os que sabem de construção. E devem estar acompanhados destas pessoas para alertarem o cliente sobre onde é que se está a meter, quais as patologias que a casa, eventualmente, possa ter (estou a falar no caso de uma habitação, mas também pode ser no caso de uma indústria), quais são as patologias que tem e qual é, eventualmente, o valor do pós-compra que ele vai ter que gastar.
E as pessoas dão pouco importância a isto. Ou se querem saber disso, não sabem a quem se dirigir. E a Sormena também está disponível para fazer este trabalho de acompanhamento enquanto consultores da compra e venda de activos.
Cruzamento de interesses
entre empresas
Há uma outra área que interessa substancialmente, em que prevemos ter alguma dificuldade nos Açores, que é o cruzamento de interesses empresariais que criam sinergias às empresas, nomeadamente, a troca de posições accionistas, a troca de posições no capital das empresas. Eu sei que isto pode ser entendido como alguma utopia, mas não posso deixar de abordar este tema porque não falta empresas que bastava cruzarem os interesses com outras e elas todas funcionavam melhor. E voltamos à questão de que não existe ninguém que faça isso no mercado açoriano.
No que diz respeito à venda de empresas, neste domínio não há ninguém. As pessoas não têm ninguém que saiba vender uma empresa. As pessoas têm muita dificuldade em vender uma empresa. Dão aos promotores imobiliários, mas eles não percebem nada disso.
No fundo, o projecto da Sormena é preencher vazios que existem por duas consequências. Para já, pelo distanciamento que se instalou entre o cliente e fornecedor de serviços. Há um distanciamento muito grande. Aliás, grande parte dos empresários não dão a atenção devida aos clientes e isto está errado.
Uma empresa de ‘garetes’
de forma estruturada
Nestes espaços há muitos pequenos empresários de economia paralela, que fazem os chamados ‘garetes’…
Do que estamos a falar é de uma empresa que faz o que antigamente chamávamos ‘garetes’, só que, agora, de uma forma estruturada e planeada que é o que não se tem no mercado.
Eu sei que não faltam pessoas a fazer ‘garetes’. O problema que se está a verificar é que grande parte deles (se tiver um problema em casa, se chamar o mestre três dias depois, ele já não o atende porque não pode. Ou seja, não se está a fidelizar os clientes. Não se fideliza os clientes e as empresas para sobreviverem têm de fidelizar os seus clientes. Quem se pode dar ao luxo de ter clientes despersonalizados são as multinacionais que são empresas despersonalizadas por si, dada a sua dimensão. Já as pequenas empresas, não. As pequenas empresas só têm uma safa que é personalizar o negócio, é fazer com que o negócio tenha rosto, é para que o cliente saiba a quem ligar.
Eu liguei há alguns dias para uma empresa que tem dois a três funcionários. Tem um atendedor automático de chamadas, onde a resposta que ouvimos é: “se quiser falar com este (o nome da pessoa), carregue no um. Se quiser falar com aquele (outro nome) carregue no dois. Para dizer qual é o assunto, carregue no três. Esta empresa tem três funcionários lá dentro. Isto o que é? Isto está tudo torto e só pode ser consequência de uma coisa: é a barriga cheia, não pode ser mais nada. Para isso suceder, não pode haver barrigas vazias.
Disse que há muitas pessoas a comprar activos (casas, indústrias e empresas) e não sabe o que está a comprar…
E não sabe mesmo. O mercado imobiliário…
Estarão a comprar gato por lebre?
Eu não disse isso. Quem estabelece os valores do mercado é o próprio mercado por metro quadrado. Os compradores é que não têm o cuidado de saber, no caso de uma habitação, quem foi o construtor, se a habitação está bem construída ou não porque não têm estes conhecimentos. Então, o que interessa, no fundo, ao comprador, neste momento, pela facilidade do crédito, é saber quantos quartos tem a casa, se a cozinha é grande, se a sala é boa e se a localização lhe é conveniente ou não é e acabou. Eles não querem saber quem construiu e se construiu dentro dos padrões exigidos…
O preço está na última linha desde que o banco forneça aquele dinheiro daquele preço nas condições que acordarem, o comprador já não quer saber quem é que construiu. Enquanto fomos promotores imobiliários, a nossa vantagem nas vendas era exactamente esta: era as pessoas saberem quem tinha construído a habitação. E isto tem uma vantagem muito grande num prazo que as pessoas não se apercebem.
O que tens agora no mercado é uma série de construções, destas mais recentes e até algumas mais antigas, que estão cheias de patologias que são incuráveis. Não têm solução.
E a Sormena é o remédio para este tipo de situação…
Ela pode, eventualmente, aconselhar o cliente. A Sormena não quer impedir que o cliente compre. A Sormena quer é alertar o cliente sobre o que é que está a comprar. A Sormena não vai dizer a ninguém se está caro ou se está barato. A Sormena vai dar a sua opinião do que é que o cliente está a comprar. A interpretação sobre se é caro ou é barato é do cliente. Eu não me posso substituir ao cliente. Se o cliente quiser comprar, compra e acabou. Mas ele deve estar alertado do que está a comprar.
Eu se tiver que comprar uma casa, de certeza absoluta que eu queria saber o que é que estava a comprar. E queria saber se, no ano seguinte, iria ter ou não obras em casa.
E isso é o somatório de uma grande alteração de fundo que está a haver desde 2004 a 2005 que é a questão das taxas de referência. E o problema não vai ser só as taxas de referência. Vão ser as taxas de referências, vão ser as más compras que fizerem (e vai ser preciso dinheiro para reparar muita coisa que foi comprada sem critério de análise do que se está a comprar). E as pessoas, dentro de dias, não têm dinheiro para pagar. Ponto final, acabou.
Não tem dinheiro para pagar o quê?
A responsabilidade perante o banco mais o dinheiro que necessita para as reparações que tem de fazer em casa. Uma pessoa que compra hoje uma casa por 300 mil euros e dentro de um a dois anos, tem de gastar mais 30 mil euros em reparações nela, como faz frente a isso? Tem uma prestação da casa que está em ascendente e já começa a criar dificuldades no orçamento. Se precisa de gastar mais 20 a 30 mil euros dentro de dois a três anos, não tem saída. Ou paga a prestação ou deixa de pagar a prestação e arranja a casa. Quando deixar de pagar a prestação, entra em incumprimento e entrega a casa ao banco.
Há aqui um fenómeno que me parece que está a escapar a toda a gente. A crise de 2010 a 2013 teve dois, entre variados efeitos, muito complicados. O primeiro foi a exportação de mão-de-obra qualificada. As pessoas deixaram de ganhar dinheiro e os trabalhadores bons deixaram os Açores e foram para outras paragens.
As empresas são as melhores
formadoras que há...
Está a falar de pedreiros, carpinteiros de cofragens…
Mas é preciso perceber quem foram estes mestres. Foram mestres a quem foi transmitida aprendizagem ao longo de dezenas de anos. Os pais eram pedreiros, os filhos passaram a pedreiros. Esta aprendizagem foi transmitida até um determinado momento em que foi interrompida. Foram obrigados pelas circunstâncias a deixar os Açores e interromperam a transmissão do know how e por isso é que, neste momento, não temos mão-de-obra de jeito. Se quiser alguém capaz de fazer alguma coisa nestas áreas tem de procurar indivíduos com mais de 50 anos que ainda apanharam muito da aprendizagem geracional. A fasquia de mestres abaixo dos 50 anos a internet é que resolve. É o mister Google. O mister Google não faz a obra. E isto trás problemas gravíssimos na construção e estes problemas estão aí.
E entendo que a Sormena pode, de alguma forma, amenizar todos estes problemas e pode, de alguma forma, daqui para a frente, pôr as pessoas em alerta sobre aquilo que estão a comprar. 99% dos compradores, nos Açores, não sabem o que estão a comprar.
Cruzamento de interesses e de capitais…
Este é mais um serviço que a Sormena gostaria de trabalhar que não vai ser muito fácil porque as pessoas, nos Açores, são muito territoriais. Os nossos empresários, de uma maneira geral, são muito fechados entre si.
Mas há aqui, eventualmente, até fusões de empresas ou cruzamento de interesses que seriam benéficos para as empresas todas.
A verdade é que os interesses são tão comuns que, se as empresas quiserem ganhar dimensão no mercado, têm de enveredar por este caminho. Não é ganhar dimensão na empresa porque isto é um erro nos Açores. A Região não tem dimensão para sustentar empresas grandes. Quando chega a hora da decisão, só vai escapar uma ou duas, como aconteceu em 2010 e o resto é tudo para desaparecer. Portanto, dimensão, nestes termos, não é solução para os Açores.
Mas o cruzamento de interesses é. Nenhuma das empresas perde a sua personalidade jurídica, nenhuma delas perde o seu rosto. No entanto, o cruzamento de interesses que, mais à frente, convergem, é de toda a vantagem para as empresas.
Proceder a cruzamentos
de interesse para as empresas
ficarem mais sólidas
Quando se fala em cruzamento de capitais, está-se a falar em crescimento de empresas…
Não. Eventualmente pode ter uma consequência que é crescimento. Mas pode ter outra que é mais importante do que o crescimento em primeira instância, que é a consolidação empresarial. Se elas cruzam interesses, elas ficam com um leque de mercado maior. Fica mais consistente. Fideliza mais o cliente porque à falta de resposta de uma, recorre à outra.
O cruzamento de capitais pode ser feito entre duas ou meia dúzia de empresas. Eu sei que isto é uma utopia. Eu tenho os pés na terra. Mas, se os empresários tiveram um pouco a cabeça aberta, vão perceber que a única safa deles é esta.
Está a falar das pequenas e médias empresas…
Estou a falar sempre das pequenas e médias empresas. Aliás, estou mais a falar das pequenas do que das médias. As médias empresas são sempre as que sofrem nas crises como aquela que nos está a bater à porta. Não há hipótese, vamos levar ‘porrada da grossa’ outra vez. Até porque estamos a viver vários fenómenos neste momento. Estamos a viver um novo ciclo económico e aí é a economia que manda. Estamos a viver ainda a consequência da Covid. E a crise de 2010 a 2013 ainda não está arrumada. Ainda não está completamente resolvida. Não faltam processos aos milhares que ainda estão em aberto. E vamos entrar em outra crise. Provavelmente, não vai ser tão violenta como a outra porque o BCE (Banco Central Europeu) tem tido um comportamento agora que não teve em 2010. Mas esta crise, ao nível das taxas de referências, já está a bater à porta de pessoas e empresas.
Voltando aos projectos de construção de habitações…
Não tenho dúvidas. Há pessoas nos Açores que assinam de construção que não fazem a mínima ideia do que é que estão a assinar. Aparece-lhes um contrato e a pessoa quer é a casa feita.
Evitar surpresas na execução
de novos projectos
Nesta assinatura do contrato, o cliente deveria ter a ser lado uma empresa como a Sormena?
Não tem que ser a Sormena. Eles têm que consultar quem sabe disso: Seja a Cormena, seja outra empresa qualquer. E sabes quem é que sabe disso? São os indivíduos que lideraram empresas de construção. Estes indivíduos é que sabem disso. É que estes construtores levaram tanta rasteira nos contratos que sabem agora onde estão as rasteiras e sabem evitá-las. Faz, por exemplo, um projecto novo para uma casa. Entrega a um arquitecto e o arquitecto entrega-lhe o projecto e, depois, vai consultar o mercado. E as implicações de construir o que está projectado em termos de custo? O cliente não sabe. Quem sabe são as pessoas que lideraram empresas de construção com alguma dimensão. São estas pessoas que olham para o projecto e informa onde é que o cliente vai ter problemas e, eventualmente, trabalhos a mais.
Devo dizer que esta não é uma coisa nova. No Canadá e nos Estados Unidos, quando os grandes construtores se reformam, o que eles fazem é exactamente isto. Eles viram consultores das pessoas que estão a comprar casas, das pessoas que estão a construir. É exactamente isto que eles fazem.
E, nos Açores, tem havido dificuldade em entrar neste tipo de mercado. As pessoas entendem que tudo é segredo quando, afinal, nada é segredo. Todos sabem tudo uns dos outros. As pessoas talvez até se sintam diminuídas em consultar alguém e perguntar: “eu quero fazer esta casa, o que achas disso? Vai correr bem ou vai correr mal?” Pelos projectos, nós percebemos se vai correr bem ou mal. Mas é preciso saber construir para saber ler um projecto. E quando o cliente pede uma opinião, pode impedir surpresas desagradáveis na construção. E estas surpresas começam nas fundações.
Há procedimentos para controlo de custos de uma construção que tem de nascer desde o terreno. E é preciso saber da poda. Isso é como tudo na vida. Se a pessoa não souber da poda é como um burro a olhar para um palácio. Olha para o projecto e considera a cozinha bonita, a janela é bonita, a sala é boa. Mas, as implicações que o projecto trás, em termos de construção, podem, eventualmente, levar a que, em vez de gastarem 200, vais é gastar 300 mil euros.
E isso tem acontecido com muita gente?
É com quase toda a gente. Muito poucos espaçam disso. Só escapa disso quem sabe muito de construção civil. E começa pelo projecto. Devo dizer que, neste momento, tenho mais contactos com Lisboa, nesta área, - de pessoas a que estivemos ligados durante o Grupo Couto e Couto – que hoje estão a abordar a Sormena nesta área e aqui nos Açores são ainda muito poucos. Os açorianos são muito fechados. Ou, então, acham que sabem tudo. Não sabem e têm que ser mais inteligentes.
Podiam ganhar dinheiro tendo um consultar a seguir a sua obra…
…E que custa um escudo e trinta. As pessoas têm que pôr a cabeça no sítio. Eu vou-me meter numa operação de 300 mil euros. Se calhar, com mil euros pago a consultor e evito um sobrecusto de 20 a 30 mil euros. Ou, pelo menos, fico mais acomodado e mais seguro com o contrato que fiz. Como é que é possível que isso não passe pela cabeça das pessoas? E não estamos a fala de engenharia. São coisas completamente diferentes. Estamos a falar de métodos de execução e as complicações que isso possa trazer na construção. Portanto, tem de ser alguém que saiba de construção.
E o Roberto Couto não pensa voltar à construção civil?
Não, o que tive de fazer já fiz. Fiz um grande grupo de construção de que tenho orgulho. Chegamos a ter 350 funcionários, 250 nos Açores e 100 na cidade do Porto. Chegamos a ser o segundo maior grupo de construção dos Açores de génese açoriana e, mesmo assim, não houve respeito absolutamente nenhum por ele. E estou a falar das entidades regionais de então e dos bancos. Eu preparei o grupo para a crise em 2009. Fez-se o projecto de preparação, foi tudo analisado, criou-se um rumo. Nunca me passou pela cabeça que o Banif ia falir. E o Banifera, em 76%, o grande financiador do Grupo. Mas sobre o Grupo Couto e Couto’havemos de falar um dia. Está prometido. Agora o tema é a Sormena e os benefícios que pode constituir para muitos açorianos e pequenas e médias empresas açorianas.
João Paz